戈壁创投徐晨:布局联合办公的每一个维度

联合办公团队需要在如何把控引进客户的质量,以及如何服务客户方面思考更多。

成立于2002年的戈壁创投是中国领先的风险投资机构,主要专注于数字媒体、IT、TMT等领域的早期投资,已成立了6支基金,在过去的十余年里,戈壁先后在中国和东南亚地区投资了100多家创新企业。在房产创新领域,戈壁创投青睐联合办公领域,投资了氪空间、P2和WE+三个品牌。管理合伙人徐晨认为联合办公空间的市场体量巨大,戈壁创投希望能够通过投资各有所长的三个不同品牌,实现在三家公司在联合办公领域的优势互补,“我们希望在每一个维度,就是市场的核心竞争力的每一个维度,都能够有一个自己的布局。能够找到每一个维度上我们觉得最好的公司。”

36氪:戈壁投资了氪空间、P2还有WE+,为什么选择这三家投资?

徐晨:我们觉得这个行业主要的机会或者主要的核心竞争力,无外乎一是本身的获客能力,这是这种业务本身具备的核心能力,当然我们说的获客能力和传统办公楼租赁的获客能力不太一样,不是通过扫楼、做广告的手段,而是和比较核心的人群的互动关系,并且保持这种关系。我们觉得氪空间在这方面是有天生的优势,因为不管这个品牌无论在中小型企业和新型企业中都有影响力,而且它自己的平台和它媒体伙伴的合作属性,以及长时间的孵化业务,都是氪空间的天生优势,它能够以一个比较健康和长期持续的状态获取客户,同时能够把品牌价值建立在和客户互动后产生的交互能力,这是把氪空间和市场上其他竞争对手区隔开来的一点。

WE+和P2,是另外两个不同的层面,和传统产业获取物业的能力也是联合办公企业的一个核心能力,多数人都希望以合理的价格获得高端物业。但中高端物业本身的供应量是有限的,他们(中高端物业)现在很急于找三方合作,但是谁能够和他们合作,也存在一定的门槛,不是所有小厂商都能直接去跟大地产商去谈,就包括像你前面说的像有一些市场上的小平台,能够在一些地方或是某一个区域树立起几个点来,但是在广义的大区域上来小平台很难(发展)。WE+在这点上做得相对比较好,这是我们投WE+的主要原因,因为这个团队有丰富的地产行业经验,他们在选址、获取物业的成本上,包括获取物业的延续性和可扩展性上都做得不错。另外他们比较自律,不是铺得太快,也没有一下子就进入到二三线城市。

P2是另外一个维度,除了获客和资源之外,还有一个方面就是运营效率。P2我们觉得好是因为我们仔细地看了他每一个点的运营情况,他们其实在单点上做出了一些相对稳定和比较成熟的运营方式。P2有一个先天的技术积累,这也是我们当时看中这个团队的原因。而且如果从另外一个维度看,觉得可能像大的联合办公的需求上,未来会有很多的整合和并购的机会,所以我们希望在每一个维度,在市场的核心竞争力的每一个维度,都能够有自己的布局,能够找到每一个维度上我们觉得最好的公司。将来其实这些公司彼此之间互相合作,不管是资本层面还是业务层面,其实都是有很多机会的。

36氪:传统房地产行业的团队和房产创新行业的团队有什么不同?

徐晨:其实挺多不同。其实我们见了很多家,市场上两个思路比较极端,一是主要以技术流来驱动,觉得可以通过一些简单的驱动方法,比如说物业管理的软件或者硬件手段实现物业升级;另外一种就是纯粹的传统想法,就是多拿地多铺点。这两点,其实我们都不完全认同。因为如果要做得很轻很薄,最大的问题是大厂商,他们不一定愿意采取这种(技术流驱动)方式,因为对他们来说是一个比较大的风险。第二点,对大地产商来说,他们还是会担心(技术流驱动)公司的物业服务水平怎么样,这个是没办法在短期内建立起来的。对纯技术流的公司我们还有比较大的担心,纯技术流的公司其实在前期做客户宣传里是有一定优势的,因为它的概念比较新,特别是一些物联网的概念,但实际进入住以后会发现他的问题就出现了,一个就是点很散、很多,内部的管理压力非常大。第二个是因为投入了很多资金在物联网等软件系统构成上,会导致企业对人的培训相对比较少,所以可能服务体验并不像所说的那么好。

另外一端就是纯粹拿地,现在市场大量囤积潜在价值的地产,能够变现的机会非常低。另一方面还存在价差的问题,北上广深整个物业成本比较高,小企业很多时候很难进一些比较高端的写字楼。在大城市企业趋向于选址在市中心,这和招员工的便利程度,和客户沟通的便利程度,还有品牌的对外形象有很大关系,而且在一线城市和二线之间的价格存在巨大的落差,一线城市的办公楼对于多数中小企业来说的确是很难做得起,太贵了。所以通过联合办公的手段,是可以把中间供需关系中间的落差消除,所以对那两个观点我们都不是很同意,纯粹短期靠技术大规模实施,或者是我们先拿地,慢慢等这个市场起来,其实我们觉得都不是我们想看到的。

回到你前面的问题,其实我们还希望团队,不管你是什么背景,我们其实并不特别关心,当然一定要有一部分的人是有房地产背景的,但更多的是你们现在怎么样看待这个市场,短期内和长期内发展的趋势,这是我们比较关心的。而且你会发现其实现在很多以纯粹地产商背景拿地的模式,碰到另外一个问题,就是现在很多传统地产商自己也在转型,他们在做一些大的园区的时候,会雇佣一些小的联合办公的团队共同开发项目,所以对这种纯粹靠拿地为主的人来说,他们的竞争很激烈。

36氪:但从您投资的项目来看,在这个领域里您还是比较青睐较轻的模式?

徐晨:对,因为我们觉得这个行业其实还是要有从本质运营的理念。现在的地产商很多都在做(联合办公),包括像SOHO 3Q很多都在做这样的尝试,但是对于他们来说,我觉得他们最大的问题还是在于很难从自己现有的运营思维中跳出来,SOHO 3Q获客的途径和原来它传统的SOHO地产没什么太大的区别。经营公司的核心如果没有很大的变化,这个行业很难做出差异化,也很难说服别人来和你合作。传统地产商可以自己做,如果你的思维和传统地产商思维一样,那他们不会选择这样的人合作。

两个原因,首先传统地产商转作联合办公和传统地产商仍然是竞争关系。第二个原因传统地产商觉得转型做联合办公的(比如SOHO 3Q)的思维他们完全能够理解,也完全能够自己做,只不过是愿不愿意牺牲短期利益的问题。而且对于获客来说,原来一些传统地产商会考虑整合一帮大客户的需求,转交给第三方来做。下一步如果是能够把新的模式引来,传统地产商反过来可以给客户一些指导性的东西,让客户能够更好的抓住和他特性比较相似的地方,所以这点可能是很多传统厂商觉得想要和新的品牌合作的原因。

另外,传统地产商还关心一点,他们会对引进来客户的质量,对这些合作管理的中小企业提出一些要求,我觉得这点是俄罗斯做得比较好,俄罗斯基本上把这部分做得比较成熟,怎么管理引进的客户,怎么服务这些人,怎么样保证这些人进来和整个物业的形象水平保持一致。这部分其实我觉得是很多做技术的团队没太多想到的。

36氪:戈壁还在房产创新领域看了其他哪些细分行业?

徐晨:其实我们看的点很多,只不过有些点的确是切不进去。就像二手房租赁,融的钱金额太大了,当然我们也看公装,办公室装修等等的都在看,但是块我们目前为止没有看到特别成熟的方案提供商,我们觉得这肯定一个大的市场,不管是对公也好,或者是民用的。但切入点、维度的确也很多。

36氪:联合办公和公寓是两个投资热点,但是戈壁只投了办公,没有做公寓这一块,是为什么?

徐晨:我们其实判断有几大点,第一这个行业现在其实看来需要高度分散,如果现在已经很集中了,就像现在的二手房买卖市场已经很集中了,小公司进去的机会并不大,因为你要干掉一个跟你差不多优秀的人难度非常大。第二就像前面说的公寓市场,公寓市场其实挺有意思,我们当时也看了很久,但是一直下不了决心,原因就在于这个行业并不是一个完全意义上的运营公司,因为这个行业的矛盾主要是供方的价格太高,需方的价格太低,两者之间的gap好像通过一个简单的手段给消除了,就是这中间肯定是有谁贴了钱。除了这个解决,还没想出来更好的解决方案。

联合办公也是价差,但因为原来的价格高是因为办公区域有很多共用空间,很多公摊面积,还有会议室,如果能够把这些东西去掉,我的成本自然就降低了,所以联合办公的价差是有一个点可以融合的。但现在也有小型化的公寓等,我们觉得唯一的风险在于小型公寓上的平台上用户使用的时间太短,可能就是毕业以后到结婚之前在这挤一挤,但是结婚肯定就没法继续在这住。还有最最主要的一点,公寓市场的运营速度是高度趋同,你去看所有的公司,都是一个思路,谈完十家以后,大家给出的信息是高度一致的,这是一个好事,因为市场就是这样子的,坏事就是很难区别它们。现在好多人在做(公寓),大家都是想做一个点做成我的核心,但很多人能够选择的物业其实并不多,你选择到能够弥补中间价差的物业其实很少,这是稀缺资源,谁知道了谁都去抢了,去抢的时候大家思维高度一致。所以我们观察到现在青年公寓市场,大家获取物业的做法,要么完全靠个人关系,或者政府关系,要么就靠价格,但是一旦这个事情到了靠拼价格的阶段,就会出现很多问题。就会开始变成谁融资能力强,谁就能能够存活下去,而且融资能力其实是很难保持的优势。

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